Les commerciaux évoluent dans des environnements très compétitifs, au sein desquels la rémunération joue un rôle crucial à la fois dans l’attractivité et la motivation des talents.
Un package salarial attractif peut faire toute la différence d’un poste à l’autre, et il est naturel de s’interroger sur le niveau de sa rémunération lorsque l’on réfléchit à son plan de carrière.
Dans cet exercice, il est essentiel de considérer l’ensemble du package salarial lorsque l’on évalue la rémunération d’un commercial et de ne pas se concentrer uniquement sur le salaire de base.
Rémunération commerciale : comment se décompose le package salarial ?
La rémunération d’un commercial se compose d’une addition de plusieurs éléments, tels que le salaire fixe, les commissions, les bonus et les avantages sociaux.
Le salaire fixe
Le salaire fixe est la base du package salarial d’un commercial. C’est la partie de la rémunération qui sera versée chaque mois, indépendamment des performances constatées. Il est en général basé sur l’étendue de vos compétences commerciales, et de votre nombre d’années d’expérience. C’est un élément important, particulièrement sur les premiers mois de votre contrat. En effet, votre salaire fixe constituera votre unique rémunération en attendant d’avoir signé vos premiers deals.
On estime qu’un bon salaire fixe doit représenter environ 50% du package salarial total.
Le salaire variable
Aussi appelé plan de commissionnement, la part variable du package salarial est destinée à récompenser les performances d’un collaborateur commercial.
Selon les contextes, les employeurs peuvent concevoir leur plan de commissionnement commercial à partir d’une combinaison d’un ou plusieurs indicateurs, généralement basés sur un des modèles suivants :
- Le commissionnement sur le chiffre d’affaires généré (new business) : c’est un mode de calcul très répandu, car très facile à estimer. Le salaire variable représente alors un pourcentage des ventes réalisées. La base est en général le chiffre d’affaires hors-taxes, et parfois uniquement le volume de chiffre déjà facturé.
- Le commissionnement sur les ventes complémentaires (upsell) : utilisé pour les commerciaux “d’élevage”, objectivés sur le développement d’un portefeuille client existant. Dans ce cas, le salaire variable sera indexé sur le volume de chiffre d’affaires additionnel généré auprès de ces clients.
- D’autres critères dérivés peuvent servir de bases à l’établissement d’une rémunération variable comme le taux de renouvellement des contrats existants d’une échéance à l’autre, le nombre de nouveaux comptes ouverts, etc.
- Enfin, il est également possible d’indexer une partie du variable sur les moyens mis en œuvre par le commercial : nombre de rendez-vous délivrés, volumes d’actions sortantes (appels, emails). Cela permet de récompenser les efforts fournis, même lorsque les résultats ne sont pas encore au rendez-vous. Bien sûr, chaque modèle peut être adapté à la situation particulière du poste, et se baser sur un mix de tous ces différents types de salaires variables.
Des systèmes d’accélérateurs peuvent également permettre d’augmenter le commissionnement après le dépassement de certains paliers d’objectifs. À l’inverse, le salaire variable peut être capé ou plafonné. C’est un aspect à prendre en compte car il peut radicalement changer la donne sur le package salarial.
L’intéressement, la participation, les BPSCE
L’intéressement, la participation ou les BPSCE sont des avantages supplémentaires qui peuvent venir agrémenter substantiellement la valeur d’un package salarial.
L’intéressement est une prime versée à tous les salariés en fonction de la performance de l’entreprise.
La participation, quant à elle, rémunère les collaborateurs en leur reversant une partie du bénéfice de l’entreprise. En fonction des contextes, ces primes peuvent être abondées par l’employeur, c’est-à-dire augmentées en contrepartie d’un blocage pour plusieurs années sur un Plan d’Épargne Entreprise (PEE) ou Plan d’Épargne Retraite (PER).
Les Bons de souscription de part de créateur d’entreprise (BPSCE) sont des options d’achat d’actions qui sont attribuées aux employés clés d’une entreprise en démarrage ou en croissance. Les employés peuvent exercer ces options à un prix déterminé à l’avance, ce qui leur permet d’acquérir des actions de l’entreprise à un prix inférieur à celui du marché. En cas d’augmentation de la valeur de l’entreprise, les employés peuvent réaliser une plus-value en vendant leurs actions.
En somme, tous ces instruments peuvent ajouter de la valeur au package salarial en donnant aux employés une occasion de participer aux gains financiers de l’entreprise, et finir par représenter une part importante de la rémunération selon les contextes.
Les avantages
En plus de la rémunération financière, le package salarial d’un commercial intègre souvent des avantages variés. On peut par exemple citer la possibilité d’utiliser à des fins personnelles le matériel mis à disposition (téléphone, ordinateur portable).
Dans la même logique, un véhicule de fonction est une source d’économies importantes lorsqu’il peut être utilisé pour ses déplacements personnels, surtout si les dépenses de carburant sont prises en charge par l’employeur.
Enfin, parmi les autres types d’avantages on peut également mentionner les titres restaurant, la prise en charge de la mutuelle à 100%, etc.
Soulignons pour conclure que le salaire n’est qu’un élément parmi d’autres dans l’évaluation de la rémunération globale d’un commercial. Au-delà de la dimension purement financière, les meilleurs jobs peuvent également bénéficier de formations continues, de perspectives d’évolution motivantes, d’un environnement de travail stimulant et d’un bon équilibre entre vie professionnelle et personnelle.
Combien gagne un commercial ?
Le salaire d’un commercial varie beaucoup d’une situation à l’autre en fonction de facteurs divers comme le niveau d’expérience, la situation géographique ou le secteur d’activité.
Les secteurs d’activité offrant les meilleures rémunérations sont en général la tech et l’industrie. A contrario, les entreprises du secteur de la distribution ont tendance à être moins généreuses.
De même un poste commercial chasseur est mieux rémunéré qu’un poste d’éleveur.
Pour autant, on peut établir quelques jalons pour situer son niveau de rémunération. En 2023, voici les tendances observées par les équipes d’Onlysales autour de la rémunération pour les commerciaux en fonction de leur expérience :
- Jusqu’à 2 ans d’expérience : 40k€ à 50k€ (pour un salaire fixe de départ entre 30k€ et 35k€)
- Entre 3 et 6 ans d’expérience : package de 60k€ à 80k€
- Entre 5 et 10 ans d’expérience : package de 80k€ à 100k€
- Plus de 10 ans d’expérience : entre 100k€ et 150k€
- Plus de 15 ans d’expérience : 200k€ et plus
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