Définition
L’avantage concurrentiel représente la caractéristique, l’atout ou la position distincte d’une entreprise par rapport à ses concurrents, lui permettant de se différencier sur le marché et de gagner des parts de marché. C’est un élément clé dans la démarche commerciale B2B, car il contribue à déterminer la valeur perçue par les clients et à influencer leur décision d’achat.
Un avantage concurrentiel peut prendre différentes formes. Il peut s’agir de caractéristiques uniques du produit ou du service, de l’expertise de l’entreprise, de sa réputation, de sa capacité d’innovation, de sa chaîne d’approvisionnement efficace, de sa qualité de service, de sa tarification compétitive, de sa couverture géographique, ou de tout autre élément qui distingue l’entreprise de ses concurrents.
Dans la démarche commerciale B2B, il est essentiel pour une entreprise de comprendre son avantage concurrentiel et de le mettre en valeur dans sa communication avec les prospects. L’avantage concurrentiel permet de répondre aux questions “Pourquoi choisir notre entreprise ?” et “Qu’est-ce qui nous différencie des autres ?”. Il est important de souligner les bénéfices et la valeur ajoutée qu’il apporte aux clients.
Illustrons cela avec un exemple concret. Supposons qu’une entreprise propose des solutions de logistique avec une technologie de suivi en temps réel. Son avantage concurrentiel pourrait résider dans sa capacité à offrir une visibilité totale sur les expéditions, des délais de livraison courts, une gestion efficace des stocks et un excellent service client. L’entreprise mettrait en avant ces atouts pour se différencier de ses concurrents lors de ses activités de prospection et de présentation de ses offres.
En résumé
L’avantage concurrentiel est la caractéristique, l’atout ou la position distincte d’une entreprise par rapport à ses concurrents, lui permettant de se différencier et de gagner des parts de marché. Il joue un rôle essentiel dans la démarche commerciale B2B en influençant la perception des clients et en influant sur leur décision d’achat. Comprendre son avantage concurrentiel et le mettre en valeur permet de se positionner de manière unique sur le marché et de créer une proposition de valeur convaincante pour les prospects.
