Closing ratio

Définition

Le closing ratio est une mesure utilisée dans le domaine de la vente B2B pour évaluer l’efficacité d’un commercial ou d’une équipe commerciale dans la conversion des prospects en ventes réussies. Il représente le pourcentage de prospects ou d’opportunités commerciales qui aboutissent à une conclusion positive, c’est-à-dire à la signature d’un contrat ou à la finalisation d’une vente.

Le closing ratio est un indicateur clé de la performance commerciale. Il permet de mesurer l’efficacité du processus de vente, de déterminer le taux de réussite et d’identifier les domaines d’amélioration potentiels. Un closing ratio élevé indique une bonne capacité à conclure des ventes, tandis qu’un ratio plus faible peut indiquer des problèmes dans le processus de vente ou dans la gestion des objections et des négociations.

Dans la démarche commerciale B2B, le closing ratio est utilisé pour évaluer l’efficacité des efforts de prospection, de qualification des prospects, de présentation des offres, de gestion des objections et de négociation. Il peut varier en fonction de différents facteurs tels que la complexité de l’offre, la durée du cycle de vente, la compétitivité du marché et les compétences et l’expérience des commerciaux.

Illustrons cela avec un exemple concret. Supposons qu’un commercial B2B ait eu 20 opportunités commerciales au cours d’un mois donné et qu’il ait réussi à conclure 10 ventes. Son closing ratio serait de 50% (10 ventes sur 20 opportunités). Cela signifie que la moitié des opportunités commerciales se sont traduites par une vente réussie.