Processus d'approbation

Définition

Dans de nombreux cas, les décisions d’achat en B2B ne sont pas prises par une seule personne, mais plutôt par un processus d’approbation interne au sein de l’organisation cliente. Ce processus peut varier en fonction de la complexité de l’achat, de la taille de l’entreprise et de sa structure organisationnelle.

Le processus d’approbation implique généralement les étapes suivantes :

• Identification des parties prenantes : Il est important de comprendre qui sont les décideurs et les influenceurs clés au sein de l’organisation cliente. Cela peut inclure des responsables des achats, des directeurs de département, des membres de la direction, etc.

• Analyse des besoins et justification : Le vendeur doit démontrer comment son produit ou service répond aux besoins spécifiques de l’organisation cliente et justifier l’investissement financier. Cela peut se faire par le biais d’études de cas, de démonstrations, de chiffres clés ou de retours sur investissement prévus.

• Présentation et négociation : Le vendeur présente sa proposition commerciale aux parties prenantes et négocie les termes et conditions de l’accord. Il peut être nécessaire d’adapter la proposition en fonction des préférences et des contraintes spécifiques de l’organisation cliente.

• Validation interne : Une fois la proposition commerciale acceptée par le client, elle est souvent soumise à une validation interne au sein de l’organisation. Cela peut impliquer des processus de vérification, de validation budgétaire, de conformité, de sécurité ou d’autres critères spécifiques.

• Approbation finale : Après avoir satisfait à toutes les exigences et critères internes, l’achat ou le contrat est soumis à l’approbation finale. Cela peut être fait par une personne ayant l’autorité de prendre la décision finale ou par un comité d’approbation.

• Suivi et clôture : Une fois l’approbation obtenue, le vendeur finalise les détails de l’accord, prépare les contrats, les bons de commande ou tout autre document requis, et procède à la clôture de la vente.

Il est essentiel pour les commerciaux B2B de comprendre et de naviguer efficacement dans le processus d’approbation, en identifiant les parties prenantes, en adaptant leur approche en conséquence et en fournissant les informations nécessaires pour soutenir la décision d’achat.

Prenons un exemple concret. Une entreprise de logiciels B2B propose une solution de gestion de projet à une grande entreprise. Leur représentant commercial identifie les parties prenantes clés, notamment le directeur des achats, le directeur des opérations et le directeur informatique. Le commercial présente les fonctionnalités et les avantages de la solution, en mettant l’accent sur l’efficacité accrue, la réduction des coûts et l’amélioration de la collaboration. La proposition commerciale est ensuite soumise au processus d’approbation interne, passant par plusieurs étapes de validation budgétaire et de conformité avant d’obtenir l’approbation finale du directeur général.