Définition
Une technique de closing est un outil puissant dans la démarche commerciale B2B, car elle vise à guider le client vers la prise de décision finale et à obtenir son engagement pour conclure la vente. Ces techniques sont souvent utilisées lors des dernières étapes du processus de vente, lorsque le commercial a identifié les besoins du client, présenté les avantages de son offre et répondu aux objections.
Les techniques de closing peuvent prendre différentes formes et être adaptées en fonction du contexte et de la relation avec le client. Certaines techniques courantes comprennent :
La fermeture assumée : Le commercial propose directement au client de passer à l’acte en lui donnant des instructions claires pour finaliser la commande. Par exemple : “Je peux procéder à la commande dès maintenant, avez-vous les informations nécessaires pour la livraison ?”
La fermeture alternative : Le commercial présente au client deux options, en lui demandant de choisir entre les deux. Par exemple : “Préférez-vous l’option A avec une livraison plus rapide ou l’option B avec une remise plus importante ?”
La fermeture de récapitulation : Le commercial récapitule les avantages et les caractéristiques clés de l’offre, renforçant ainsi l’intérêt du client et l’incitant à conclure la vente. Par exemple : “Nous avons discuté des nombreux avantages de notre solution, notamment X, Y et Z. Je pense que cela répond parfaitement à vos besoins, êtes-vous prêt à passer à l’étape suivante ?”
La fermeture par question : Le commercial pose une question spécifique qui amène le client à exprimer son intention d’achat ou à prendre position. Par exemple : “Pouvons-nous convenir que cette solution répond à tous vos critères et est la meilleure option pour vous ?”
L’utilisation efficace des techniques de closing nécessite une bonne compréhension des besoins et des motivations du client, ainsi qu’une écoute attentive tout au long du processus de vente. Il est important de choisir la technique appropriée en fonction de la situation et de la dynamique de la conversation.
Illustrons cela avec un exemple concret. Un commercial B2B propose une solution logicielle à une entreprise cliente. Après avoir présenté les fonctionnalités clés et les avantages de la solution, le commercial utilise la fermeture assumée en demandant au client : “Puis-je procéder à la commande maintenant ? Nous pouvons configurer le logiciel selon vos besoins et vous fournir les informations nécessaires pour le démarrage.” Cette technique vise à encourager le client à prendre une décision immédiate et à concrétiser la vente.
En résumé
Une technique de closing est une méthode ou une approche utilisée par un commercial B2B pour encourager un client potentiel à prendre une décision d’achat et à conclure la vente. Les techniques varient, mais elles visent toutes à guider le client vers la prise de décision finale. Il est important de choisir la bonne technique en fonction du contexte et de la relation avec le client, en gardant à l’esprit les besoins et les motivations du client.
