La prospection est une activité au cœur du développement commercial de toute entreprise. Il va sans dire qu’il est impossible de prospecter efficacement sans un fichier de prospection à jour, bien ciblé et qualifié. En effet, toutes les actions marketing et commerciales sortantes reposent sur la fiabilité de cette base de données de prospection.
Découvrez dans cet article ce qu’est un fichier de prospection, comment s’assurer de sa qualité et comment l’alimenter pour qu’il serve au mieux votre développement commercial.
Qu’est-ce qu’un fichier de prospection ?
Un fichier de prospection est une base de données regroupant une liste de contacts correspondant à votre cible commerciale. Ces contacts sont des prospects : c’est-à-dire qu’ils ne sont pas encore clients de votre entreprise, ou qu’ils sont susceptibles de passer à nouveau à l’achat.
Cette liste de contacts vise d’une part à faciliter votre travail commercial : en démarchant ces contacts pré-qualifiés, vous vous assurez de concentrer votre énergie sur des profils qui présentent les meilleures chances de conversion. En fonction du soin apporté à la constitution du fichier de prospection, il est même possible de prioriser les contacts les plus avancés dans leur décision d’achat selon des critères comme l’ancienneté de la solution utilisé ou des signaux faibles
D’autre part, le fichier de prospection peut également être un support marketing. En envoyant des campagnes en prélude de la démarche commerciale, l’équipe marketing peut éveiller l’intérêt de ces personnes à propos de votre offre. C’est ce qu’on appelle l’action de “réchauffer les prospects”.
Le fichier de prospection permet donc d’organiser, piloter et évaluer la performance de la stratégie commerciale de l’entreprise. Ce n’est pas un asset figé : il est primordial de faire évoluer votre fichier de prospection en continu pour maintenir ses informations à jour et donc sa valeur.
Pourquoi le fichier de prospection est un investissement indispensable ?
La prospection est un levier permettant de générer beaucoup de leads rapidement. Quand les stratégies de lead gen marketing reposent majoritairement sur des canaux à forte inertie et mettent donc du temps à produire des effets, la prospection est immédiatement actionnable.
Pour autant, il est courant que les profils commerciaux s’épuisent à générer chaque semaine des centaines de contacts sortants (appels, emails) sans résultats. À la clé : perte de motivation et d’efficacité.
Les prospects sont assaillis chaque jour de sollicitations et la seule manière de sortir son épingle du jeu est de maîtriser son timing. C’est-à-dire démarcher la bonne personne au bon moment. Le fichier de prospection est un outil indispensable à cet égard, et doit être capable de fournir aux commerciaux des coordonnées mais aussi un profilage précis des prospects : coordonnées, enjeux professionnels, solutions utilisées, etc.
Quelles informations doit contenir un fichier de prospection ? Les informations qui doivent apparaître dans le fichier de prospection sont bien sûr en partie spécifiques à chaque entreprise. On peut néanmoins citer parmi les plus communes :
Les coordonnées :
- Nom et prénom
- Intitulé de poste
- Numéro de téléphone fixe et mobile
- Adresse email professionnelle
- URL du profil Linkedin
- Nom du supérieur hiérarchique
Les données firmographiques :
- Nom de l’entreprise (dénomination sociale et nom commercial)
- Numéro SIREN / SIRET
- Forme juridique et appartenance à un groupe
- Adresse du site internet
- Adresse postale et localisation
- Effectif
- Type d’entreprise (TPE, PME, ETI, grand compte)
- Chiffre d’affaires
- Secteur d’activité (code NAF)
- Indications budgétaires sur le périmètre ciblé
Les données technographiques :
- Logiciels utilisés
- Matériel utilisé
- Technologies utilisées sur le site web
- Prestataires déjà en place
Comment acquérir son fichier de prospection ?
Il y a deux écoles en ce qui concerne l’acquisition d’un fichier de prospection : certaines entreprises les font réaliser par des prestataires spécialisés, d’autres les constituent elles-mêmes.
Dans le cas où vous souhaiteriez construire la base de données par vous-mêmes, plusieurs logiciels SaaS (dont certains sont gratuits) peuvent vous aider à créer, à mettre à jour et enrichir votre fichier de prospection commerciale.
La base SIRENE combinées à LinkedIn permet par exemple de faire des merveilles si vous avez besoin d’un fichier client BtoB. Leurs listings à la fois étoffés et fiables permettent de constituer un fichier de qualité. Il est également possible de compléter ces données en scannant les sites web des entreprises ciblées avec des outils comme Ghostery ou BuiltWith pour identifier les solutions déjà en place.
Parmi les outils payants, on peut citer LinkedIn Sales Navigator, Hunter.io ou encore Dropcontact. Snov.io est également une bonne option pour concevoir un fichier d’entreprise de qualité.
Utiliser le marketing pour enrichir votre fichier de prospection L’alignement marketing-sales prend tout son sens lorsqu’il s’agit d’enrichir le fichier de prospection de l’entreprise.
D’un point de vue quantitatif les évènements type conférence ou webinaires sont de très bonnes opportunités pour collecter des contacts qui viendront alimenter la base de données.
En outre, les comptes de l’entreprise sur les médias sociaux comme LinkedIn ou Facebook permettent également de scraper la liste des abonnés pour identifier de potentiels contacts qualifiés (attention aux contraintes RGPD cependant, même si elles sont allégées dans des contextes B2B).
Enfin les canaux publicitaires (Google Ads, Linkedin Ads, Facebook Ads) sont un complément efficace pour faire de l’acquisition de contacts. Ils peuvent cependant devenir très consommateurs de budget si les campagnes ne sont pas optimisées.
D’un point de vue qualitatif, les outils marketing comme Hubspot permettent de mettre en place des systèmes de progressive profiling. En clair : un script chargé sur le site web va recueillir petit à petit des informations au fil des différents passages du prospect sur le site web, notamment lors du remplissage des formulaires de téléchargement.
