Dans le parcours de toute entreprise en croissance, la question de recruter un commercial finit par se poser. Pour les fondateurs et dirigeants, souvent habitués à porter plusieurs casquettes, savoir quand et comment déléguer le rôle commercial peut être un exercice délicat. Néanmoins, bien que les premières ventes soient souvent réalisées par le créateur lui-même, il arrive un moment où cette approche atteint ses limites.
Dans cet article, nous allons explorer les différents critères et signes révélateurs indiquant qu’il est temps de recruter un commercial.
Comprendre le rôle du commercial dans une jeune entreprise
Le commercial est le moteur de la génération de revenus. Ses principales responsabilités incluent la prospection de nouveaux clients, la conversion de leads en clients, et la gestion des relations avec ces derniers. Un bon commercial contribue également à affiner et à exécuter la stratégie de vente de l’entreprise, en apportant des insights précieux basés sur le feedback du marché.
Déléguer ce rôle présente de nombreux avantages. Premièrement, cela permet aux fondateurs de se concentrer sur des aspects stratégiques comme l’innovation produit, la levée de fonds ou la gestion opérationnelle. En outre, un commercial dédié peut adopter une approche plus professionnelle et systématique des ventes, ce qui est souvent difficile à maintenir pour un fondateur accaparé par plusieurs tâches.
Enfin, un commercial expérimenté apporte une expertise et un réseau qui peuvent accélérer significativement la croissance de l’entreprise. En recrutant le bon profil, une start-up peut non seulement augmenter ses revenus, mais aussi renforcer sa position sur le marché et préparer son expansion future.
Signes indiquant qu’il est temps de recruter un commercial
Reconnaître le moment idéal pour recruter un commercial peut être l’étincelle qui booster la croissance. Plusieurs signes peuvent indiquer qu’il est temps de franchir cette étape.
Charge de travail du fondateur
Lorsque le fondateur ou les dirigeants passent la majorité de leur temps à gérer les ventes au détriment d’autres responsabilités stratégiques, il est temps de considérer l’embauche d’un commercial. Une surcharge de travail peut mener à une baisse de productivité et à un épuisement, nuisant à la performance globale de l’entreprise. À titre d’exemple, si les réunions avec les clients, les suivis de prospects et la gestion des contrats occupent plus de 50 % de l’emploi du temps du dirigeant, cela devient insoutenable à long terme.
Croissance de l’entreprise
Une augmentation significative du volume d’affaires ou une expansion dans de nouveaux marchés ou secteurs nécessite souvent une attention commerciale dédiée. Si l’entreprise connaît une croissance rapide mais que les ventes ne suivent pas, c’est un indicateur clé. Une équipe commerciale bien formée peut capturer ces nouvelles opportunités de manière plus efficace et systématique.
Opportunités manquées
Lorsque des prospects ou des opportunités de vente ne sont pas exploités en raison d’un manque de ressources, il est crucial d’agir. Des indicateurs de performances stagnants, tels qu’un taux de conversion faible ou des cycles de vente prolongés, signalent que l’entreprise pourrait bénéficier de l’expertise d’un commercial dédié.
Recruter un commercial ne se résume pas à combler un poste vacant. Pour garantir le succès de cette démarche, il est crucial de définir clairement les critères de sélection et de choisir le bon moment.
Recrutement d’un premier commercial : les critères de succès
Vous l’imaginez aisément : recruter un commercial ne se résume pas à combler un poste vacant. Pour garantir le succès de cette démarche, une préparation minutieuse et une compréhension claire de vos besoins spécifiques sont les clés pour un recrutement réussi.
Le profil du commercial
Identifiez les compétences et l’expérience nécessaires. Un bon commercial doit posséder une connaissance approfondie de votre secteur, maîtriser les techniques de vente et être à l’aise avec les outils CRM. De plus, des qualités personnelles telles que la discipline, la résilience et la capacité à travailler en équipe sont essentielles. Recherchez quelqu’un qui peut non seulement vendre, mais aussi représenter et faire évoluer la culture de votre entreprise.
Le moment idéal pour recruter
Évaluez la santé financière de votre entreprise. Assurez-vous d’avoir les ressources nécessaires pour supporter le coût d’un commercial, incluant le salaire, les commissions, et les éventuelles dépenses liées à la formation et à l’intégration. Par ailleurs, avant de recruter, il est essentiel que vos processus de vente soient définis et documentés au maximum. Cela facilitera l’intégration du nouveau venu et maximisera ses chances de succès.
En conclusion
Recruter un premier commercial est une étape marquante pour une entreprise en croissance. En tant que dirigeant, cela doit vous permettre de transformer la trajectoire de croissance de votre entreprise, en vous libérant du temps pour vous concentrer sur des aspects stratégiques, considérer de nouvelles opportunités et continuer à innover autour de votre offre.
Le processus de recrutement d’un commercial ne s’arrête pas à la décision de recruter. La réussite de cette démarche repose également sur une stratégie de recrutement bien pensée et une intégration efficace.
Une fois la décision prise, n’hésitez pas à consulter notre article sur les méthodes pour identifier les meilleurs candidats commerciaux pour aller plus loin.
